导读：电改9号文发布以来，能源行业就一直热切关注，充满各种猜想，很多企业包括我们深圳能源集团都在积极布局准备迎接挑战。六大配套文件及征求意见稿出台后，有些方面略失望，有些方面略惊喜。本次电改文件比之2002年的5号文，更见功力，每读一遍都会有新的收获，也会发现更多自己需要补充的功课。相信这一次的电改，将开启一个全新的时代。

　　(作者：深圳能源集团惠州丰达 董晓琦)

　　作为一名能源企业的普通员工，笔者自9号文下发以来，进行了一些学习和思考，现将对于售电业务的一些预想罗列如下，还请不吝赐教。

　　关于外部局势

　　(1) 别人家的电改都是怎么样?

　　众所周知，电能作为一种商品，因为其重要性、不可或缺性以及供需的瞬时性，在相当长的一段时间内被认为是仅适合“垂直一体化”的管理模式。经过长时间的探索与验证，电力市场改革已在多个国家实施并证明对于“促进社会经济资源有效配置、减少浪费、推进科学技术发展进步”等方面有着不可替代的作用。虽然初衷相同，在遵循市场经济基本规律和电力工业运行客观规律的基础上得出的结论相通，但政策落地时，不可避免的会带上各个国家文化环境的特点 ：

　　俄罗斯采用了相当激进的变革模式 ;英国花了十几年时间完成了从Pool到Neta的改革 ;美国发展出不同的区域电力市场模式，其中就有颇受关注的PJM模式和西部区域模式 ;德国依托扎实的科技基础成为新能源的排头兵，在新能源结构比例领先并且不断提高前提下造就的模式 ;法国自1999年改革至今仍被诟病始终处于实质上的“垂直垄断”方式 ;欧洲的跨国交易市场共同规则建立与实践 ;澳大利亚NEM的一体化国家电力市场电价传导模式……每一段关于电力改革的历史，读起来都饶有趣味也收获颇丰。

　　(2)而在我国，电改将会成为什么样?

　　21世纪初我国就有大量学者及专业人员对于电力市场的模式进行了大量的调查、思索和钻研，也在东北、甘肃和内蒙古等地进行了试点。就像在其他国家进行的电改一样，当政策落地时，总会有些意想不到的水花火花并鲜花绽放。试点如此，当电改的步伐正式在全国范围迈开，各省各区的实际状况也必将形成新的不同态势。这种各省各区间的差别，将会体现在各级电网间纵向及横向的微妙关系上。

　　本次电改的六大配套文件中，笔者注意到一些很有力道的词，比如“统一原则、因地制宜”——尊重地域差别;“突出重点、着眼长远”——逐步推进改革，为解决改革过程中可能出现的各种问题留出时间余地 ;“交叉补贴改革”——存在于我国电力市场的一个长期现象，已经被接受补贴的用户们视为理所当然，却不利于市场资源最优配置;“打破市场壁垒、无歧视开放电网”;“竞争充分、开放有序、健康发展”等等……

　　按照文件中的方向，配合特高压电网的建设，当“跨省跨区”供电大范围实现后，我国有可能会出现现在欧洲国家间电网的类似情况——“君子合而不同”。目前紧锣密鼓准备中，还尚未露面的监管机构及相关法律法规也十分值得期待。

　　(3)在非电力行业的普罗大众看来，电改是干嘛的?

　　七月份以来和很多非电力行业人士聊起电改来，大家普遍的反应是 ：这事和我没啥关系吧?顶多也就是降降电价呗。

　　虽然采样样本数量偏小采样面积偏窄，但是这些回答也能说明一些问题，就是大家对电改的预期是 ：一来不会与现有方式有什么较大的区别 ;二来电价应该是下降的。

　　六大配套文件中《关于有序放开发用电计划的实施意见》，将居民用电划入“优先购电适用范围”，近期和中期不会对售电业务放开。但也许不远的将来，就像在很多国家已经成功实施的那样，会全面放开，将居民用电也划入“售电业务”范围。如果全面放开，未来大工业用户与工商业大用户的电价应该会降，普通居民用电中长期看来则应该是上涨的。该《实施意见》在“总体思路”中指出：从以计划手段为主，平稳过渡到以市场手段为主。

　　在“垂直一体化”的计划管理模式下，因为存在“交叉补贴”造成的这种误区，将会在市场开放后引发普遍的“损失厌恶”(LossAversion)。

　　2015年3月份以来，一方面是各种关于电改的消息风声水起、席卷而来 ;另一方面是安逸了十几二十年的电力人们大部分还在蒙查查找不到北。这中间有不顾一切向前冲拼命抢占先机的，有振臂高呼各种指导思路的，更多的则是原地观望被动等待问题来临再解决的。有人形容这种状态是“乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。”

　　关于我们自己

　　从地理位置上来说，深圳能源集团是以分布在深圳及其周边的电厂群为大本营，近年来积极布局，在全国很多地方都扎稳了根，卓有成效，可再生能源方面也取得了不小的成绩 ;从话语权上来说，我们处于“比上不足，比下有余”的状态，和央企超级大国企们比，是弱了一些，但是比起名单上众多的陌生名字来，还是有一定优势的 ;

　　机组类型上来说：有成本相对较低、运行较稳定的燃煤机组;有起停速度快、调峰能力强、将来可以积极参与辅助服务市场的燃气轮机机组，以及一些国家大力支持的新能源机组。

　　关于市场策略的预想

　　(1) 怎么才叫“售电业务做得好”?

　　参考一位能源圈资深人士的看法，做得好的售电业务应该具有以下特点：有好的口碑、深受客户信赖;有良好的资产状况;有扎实的人才储备并且还能不断吸收优秀人才纷纷投身 ;有良好的经验累积——基础电力业务管理方面、能效管理方面、分布式发电方面、大数据应用方面、节能管理方面、智能电网方面等 ;有良好的信用——六大配套文件中《关于推进电力市场建设的实施意见》和《关于推进售电侧改革的实施意见》中都明确提出了“信用体系建设”。

　　(2) 营销目标

　　根据本次电改文件精神，针对目前可以直接交易的客户，逐一列举(见下图)

　　(3) 市场策略

　　首先找出需要我们电能或服务的潜在客户，激发客户意识到他们的需要和问题，并强化这种意识 ;

　　然后确定准备购买我们电能或服务的客户，调查清楚这些企业或团体的年限、规模、用电形式，量身定制个性化的增值服务;

　　让客户们知道我们能够帮他们解决购用电过程中的问题，满足他们购用电过程中的服务需求 ;

　　关注自身市场策略之外，严密关注竞争对手的动态及策略。

　　(4) 区域定位

　　根据集团旗下电厂地理位置分布，“大本营”地区稳扎稳打发挥好辐射影响作用，其余地区采取“点对点”支援方式。

　　市场策略的后援

　　(1) 营销活动

　　线下营销 ：面对面研讨会、报告会等 ;线上营销：网站管理、信息公告牌、在线沟通、电话热线等;线下公关活动 ：当地商业共同体、行业协会、行业组织、专业团体等 ;与现有客户、未来客户、商业及专业协会保持良好关系。

　　(2) 人才储备

　　比尔盖茨说过 ：“人们总是高估未来两年将要发生的变化，并且低估未来十年将会发生的变化”。笔者认为，这句话用在电改上，也是合适的。因为电改来得突然，我们一时间无所适从，而在接下来的一两年中大力储备人才苦练内功，将会在两年后的加速竞争中发挥巨大作用。笔者粗略估计，迫切需要培养的人才有以下几类 ：

　　① . 数学建模人才：在短期市场分析、成本分析、确定报价、客户能效管理及需求侧响应等项目上均需要用到这样的人才 ;

　　② . 大数据人才 ：收集客户信息及习惯形成反馈、数据处理必不可少 ;

　　③ . 信息技术人才 ：不但信息采集非常重要，信息安全同样也很重要。2015 年圣诞节俄罗斯电网就遭受黑客入侵造成重大事故，可谓“前车之鉴”;

　　④ . 擅长沟通交流的人才 ：会讲故事、会说服、会解决客户情绪问题的人才。我们不但要有公共关系管理，还要做好准备有可能出现的危机公关管理 ;

　　⑤ . 金融人才 ：电力期货及衍生品交易市场必然会出现，金融人才不可或缺。

　　以上各类人才都务必具备一个基本特征 ：了解电厂、了解电网。所以，从深圳能源现有人才中发掘培养，用一年多的时间，培养高素质的跨界人才。

　　(3) 电厂质量管理及成本管理体系

　　电能作为一种商品，它的“无差别性”不可忽略 ：用一毛钱成本发出来的电，和用一块钱成本发出来的电，用户用起来是没有区别的。根据本次电改文件精神，成本相对较高的机组，一部分积极参加“优先发电计划”，此外为保护电厂健康运营，采用“差价合同”的方式。笔者个人预测“差价合同”将发电机组分类的标准主要体现在“机型”和“年限”——不同型机组不同发电方式，成本不同 ;新建机组需要还本付息财务成本高，自然不比已经运行多年的老机组。因此同类型同年限的机组之间竞争，务必找到优化生产提高效率降低成本的方法并有效实施——相信这也是本次电改的一大重要目的。

　　辅助服务 ：在现货市场，辅助服务体现为备用与调频，在中长期市场，辅助服务体现为可中断负荷及调压，具备条件的机组应积极参与辅助服务市场交易。

　　以上这些都要求我们 “发输配售”所有环节必须具备“牵一发而动全身“的能力与效率。

　　从“厂网分家”到“管住中间、放开两头”，每一次的改革都充满着机遇与挑战，也都是有才华、有智慧的电力人们亲历历史、成长与发展的良机。未来这一年多的时间，对于整个电力行业都至关重要，也非常值得我们为之认真准备、满怀期待。

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